笔者认为■★，一切从客户利益出发才能做出正确的决策，当客户和代理商遇到困难时★★★■，主机厂应该想方设法降低配件价格■◆■，帮助客户生存◆◆，支持代理商发展■★◆■★，毕竟他们才是主机厂最重要的资产。

　　如果主机厂不做出改变■■★，客户流失则不可避免★◆■◆■■。嘴上高喊“客户至上”◆■，行动上却是利益第一，只会让客户■◆■、员工和合作伙伴渐行渐远★■★■◆◆，主机厂也很难取得成功■★★。

　　客户需求多样性，原厂件价格太高，所以成为客户购买配件的最后一个选项◆◆，即关键部位用原厂件，其他地方则用副厂件替代，以降低成本。客户购买设备是为了赚钱■◆◆，使用原厂件做维修和保养★■★，那就没钱可赚。你要是客户会怎么选择？很多企业缺少同理心★★★★，只算计自己的利益◆■★■★。

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　　在这种情况下★★◆◆◆★，代理商面临两难的选择◆■★：只经营原厂件符合主机厂规定，会导致客户流失■★■◆；选择经营一些高品质副厂件来满足客户需求，留住老客户◆◆■■，却违反主机厂的要求。客户流失对代理商的伤害极大，特别是在存量市场■★■◆★★，而主机厂没有提供更有竞争力的配件资源◆★■◆◆◆。如果任凭客户流失，主机厂和代理商都没有未来可言。

　　与其限制代理商经营副产件◆◆◆■◆，主机厂不如躬身入局，依托规模化和供应链优势★★◆，从供应商拿货的裸价比配件店更低，只要价格策略合理■★■◆★◆，就能为代理商和客户提供高品质、低价格的配件，帮助他们生存和发展，主机厂也能从中获利。

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　　近些年主机厂和代理商之间存在的一个矛盾是副厂件，主机厂要求其代理商只许经营原厂件，如果被发现卖副厂件◆★，就可能取消代理权。原厂件质量有保证★★，订货方便，还能给代理商带来丰厚的利润★★■★◆■，代理商为什么还要经营质量没有“保证”的副厂件呢◆■？因为客户需要★■◆■★■。

　　原厂件最大的问题是价格高◆■★■★◆，性价比越来越低★◆，客户用不起★★◆。设备保有量越来越多，运行小时下滑，租金下降◆★★■，机手工资上涨◆◆★◆★■，导致客户收益下降，行业的生态环境越来越不利于客户，而恶化的原因正是产能过剩■★、信用销售和价格战。

　　其实，大多数零部件和油品都不是主机厂生产的，随着国产化水平的提升，多数零部件来自国内供应商，打上主机厂的品牌，价格就大幅上涨，这给配件店提供了很大的生存空间，客户也越来越多地选择非原厂件★★，导致质保期结束后客户流失率高达80%★◆◆◆。

　　企业与客户的关系是价值创造和价值交换，为客户创造了价值，企业才有资格获得利润，否则就只是一个“倒爷”。市场已经改变★◆★★◆，继续坚持以前的原厂件政策，客户只会流失更加严重★■，削弱企业的竞争力★◆。

　　我在上一篇文章中谈到了人性，提出要充分理解利益对人的诱惑，让企业的政策与员工和客户的利益保持一致，顺势而为■★■◆◆★，全世界都会帮你成功；逆势而上◆★■★◆，每个人都在以你为敌。

　　世界经济发展经历了从农业经济到工业经济◆★◆、从工业经济到服务经济的转型◆★，每次转型都如同一场变革，打破旧模[详细]2024-11-18 10:10

　　本文系第一工程机械网独家稿件，版权为第一工程机械网所有★★■★◆■。未经第一工程机械网或相关权利人书面授权，任何单位及个人不得将第一工程机械网（包括但不限于微信公众号■◆◆★、视频号■★、抖音等）发布的内容用于商业性目的◆■，包括但不限于转载、复制、发行、触摸展示等行为方式，或将之在非本站所属的服务器上作镜像★◆■◆。否则，第一工程机械网将采取包括但不限于网上公示、向有关部门举报、诉讼等一切合法手段，追究侵权者的法律责任★◆◆★。

　　势就是势能，客户需求形成了生意势能■◆◆★◆◆，顺势而为才容易成功；逆势而上则违反自然规律，成功的几率就会降低。增量市场的势在设备营销◆◆★，存量市场的势是存量客户，发展后巿场，维护老客户，才是顺势而为。

　　“只有为客户创造了价值★■■★★◆，企业才有资格获得利润。这是常识◆■★★◆★，一种凡人皆有的智慧◆★■■，一个社会群体所公认的线

　　人为财死，鸟为食亡，人性都是逐利的◆★，特别是在商业社会，所以既不能高估人性的善，也不能低估人性的恶。很[详细]2024-12-09 09:14

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　　把供应商生产的零件打上公司的LOGO就变成了原厂件，就可以溢价50%以上★■■，这种做法为客户创造了什么价值？只在嘴上高喊“客户至上”没有任何意义■■★★★，企业必须在行动上有所体现◆■◆★★■。

　　在利益面前人们习惯性地忘记自己的初心和原则，将利润作为首要目标的企业很难成功，把客户利益真正放在第一位的企业，却能赢得客户的拥戴◆■◆◆◆，得到良性发展，顺势而为才能聚力前行★★■。